Richtig Verhandeln will gelernt sein
Das optimale Ergebnis schaffen
Stellen Sie sich vor, wir sind zusammen im Urlaub und besichtigen ein kleines italienisches Dorf. Wir haben einen Bärenhunger und gehen zum einzigen Restaurant weit und breit, einer Pizzeria. Karte wird nicht akzeptiert und wir haben leider nur gerade genügend Bargeld für ein einziges „Pizza-Menü“. Nun liegt sie vor uns, die gute Pizza Margherita (für mehr reichte es ja nicht) und wir beide wollen am liebsten die ganze Pizza vertilgen. Was nun? Schnell zusammenrollen und in den Mund schieben scheidet aus, denn die Pizza ist ziemlich dick und vor allem schon vorgeschnitten. Außerdem sind wir ja Freunde. Aber eben hungrige Freunde. Wir sollten verhandeln. Bloß nicht nur in der Mitte durchschneiden – hier verlieren beide.
Führungstools
von Prof. Dr. Jack Nasher, 31.08.2021
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Richtiges Verhandeln bedeutet nicht, dass jeder ein Stück der Pizza abbekommt.
Das Ideal: Alles bekommen, was ich will
Als ich vor Jahren begann, mich intensiv mit dem Thema Verhandeln zu beschäftigen, war es die Faszination, mithilfe von geheimen Techniken durch die Welt zu gehen und überall das zu bekommen, was ich will: den besten Tisch im Restaurant, ein Upgrade auf eine Suite im Hotel, den besten Deal – eben das optimale Ergebnis immer und überall. Das war das Ideal, als ich – gerade 30 geworden und zum bayerischen Hochschulprofessor ernannt – akribisch meine ersten Vorlesungen zum Thema Verhandlungsführung an der Munich Business School vorbereitete.
Dabei wurde mir klar, dass wir mit nichts soviel Geld verdienen oder verlieren können, wie mit Verhandeln. Wenn wir ein Auto für 40.000 € kaufen und in den entscheidenden 60 Sekunden das Richtige sagen, um 5 % Rabatt zu erhalten, entspricht das einem Stundenlohn von immerhin 120.000 €. Aber gutes Verhandeln hilft nicht nur für das Geschäftliche. Vielmehr verhilft es uns dazu, in unserem Leben das zu bekommen, was wir wirklich wollen – auch Pizza. Doch gibt es zwei Wege…
Harvard vs. harte Hunde: Welche Verhandlungstechniken funktionieren?
Wenn man sich mit Verhandlungstechniken näher beschäftigt, stellt man schnell fest, dass es zwei Schulen gibt: die Harvard-Fraktion mit dem Streben nach „Win-Win“ und die harten Hunde, die die Harvard-Fraktion am liebsten in der Pause im Schulhof verkloppen würden.
Immun gegen Glaubenskämpfe, hat mich immer nur interessiert, was am besten funktioniert und wie man die besseren Ergebnisse durchsetzt. Klar, Win-Win ist eine feine Sache. Aber ist es real? Wenn ich am Schalter für einen Mietwagen stehe, dann möchte mein Gegenüber mich einfach nur schnellstmöglich abfertigen, was soll es da für beide zu gewinnen geben? Wenn ich als Vertriebler der grimmigen Einkäuferin gegenübersitze, möchte sie mich auspressen wie eine Zitrone, das ist ihr Job. Oder wenn ich eben mehr von unserer Pizza essen möchte – was soll es da schon für Win-Win Möglichkeiten geben?
Die Realität scheint den harten Hunden zu gehören, nicht den weichen.
Andererseits: Wenn ich meinem Verhandlungspartner immer wieder begegne, wir gar Freunde sind, ist es vielleicht keine gute Idee, ihn bis auf das letzte Hemd auszuziehen. Sollte ich ihm gar etwas „schenken“?
Win-Win ist kein Kompromiss
So unversöhnlich diese beiden Schulen auch scheinen, sie sind es nicht. Sie sind vielmehr die zwei Seiten der gleichen Medaille. Dazu muss man erst einmal verstehen, dass Win-Win nichts mit einem Kompromiss zu tun hat, bei dem ja beide nur knapp die Hälfte von dem bekommen, was sie eigentlich wollten. Die Pizza in der Mitte durchzuschneiden, wäre ein Kompromiss, bei dem beide nur 50 % bekämen: Lose-Lose. Kompromisse gehen wir üblicherweise viel zu schnell ein, gerade auch bei Menschen, die wir besonders mögen. Bloß nicht streiten, ist die irrige Devise.
Win-Win dagegen ist das Ergebnis einer Kooperation, bei der beide Parteien zahlreiche kreative Optionen erschaffen, an die der plumpe Aufteiler nie gedacht hätte. Und doch: Ganz egal, wie lieb sich beide Verhandlungsparteien auch haben, bei so gut wie jeder Verhandlung gibt es dann doch auch Dinge, die aufgeteilt werden müssen.
Und umgekehrt: So hart beide auch sind, am Ende müssen beide einverstanden sein. Denn beim Verhandeln haben beide ein Mitspracherecht – wie bei Beziehungen: Beide müssen es wollen. Trennungen sind da leichter, denn die Entscheidung einer Partei genügt bereits.
Beim Verhandeln ist das nicht anders. Ich brauche mein Gegenüber, um einen Deal zu machen. Und den Deal macht die andere Partei nur dann, wenn es ihr etwas bringt. Der schottische Ökonom Adam Smith sah schon im 18. Jahrhundert, dass der Kern der freien Wirtschaft eben diese Freiwilligkeit aller Marktteilnehmer ist: Man muss einander einen Wert bieten, sonst gibt es keinen Deal.
Die zwei Schlüssel des Verhandelns
Zurück zu den Beispielen: Wenn ich am Mietwagenverleih stehe, dann ist mein Ziel tatsächlich Win-Win. Ich stelle eine Beziehung her, womöglich mit einer kurzen Frage danach, wie der Tag war. Und ich stelle Fragen darüber, was dem anderen wichtig ist. Bekommt er eine Provision, wenn ich noch eine Versicherung abschließe? Kann er mich dann womöglich auf das Cabrio upgraden? Dann zahle ich vielleicht ein paar Euro mehr, bekomme aber etwas mit einem viel höheren Gegenwert. Aber ich muss lediglich das Silberpaket buchen, nicht das Goldpaket – hier also wieder das Aufteilungselement.
Die Einkäuferin frage ich, was ihr denn – abgesehen vom Preis – noch wichtig sei. Womöglich spielt der Liefertermin eine besondere Rolle oder aber eine längere Vertragsdauer zu gleichen Konditionen. Wenn mir das weniger weh tut als es ihr bringt, dann haben wir eine wunderbare Basis für einen wirklich guten Deal. Denn ich kann nun womöglich höhere Preise durchsetzen aber auf anderer Seite Zugeständnisse machen. Die genauen Zahlen aber sind wieder Elemente des Aufteilens.
Der Königsweg des Verhandelns
Das optimale Ergebnis der Verhandlung erreiche ich also damit, dass ich beide Schulen miteinander kombiniere. Ich möchte Win-Win erreichen, aber bei der Aufteilung verwende ich durchaus „härtere“ psychologischen Taktiken, wie das „Ankern“ oder „Hyperbolic Discounting“ und noch viel mehr aus der „Trickkiste“.
Teilnehmer meiner Seminare gehen anfangs davon aus, dass es ein paar Dinge gibt, über die man verhandelt – wie beim Auto- oder Hauskauf, im Job. Mit dem Verständnis, dass beide profitieren können, wird der Bereich des Verhandelbaren immer größer, bis irgendwann so gut wie alles darin enthalten ist. Die Kombination aus Win-Win Mindset mit effektiven Verhandlungstaktiken hilft Ihnen dabei, Ihre Möglichkeiten und letztlich Ihr persönliches Potenzial voll auszuschöpfen.
Zurück zum Pizza-Beispiel: Wir beide haben Hunger und wollen soviel von der Pizza wie möglich. Mit dem Win-Win Mindset überlegen wir uns weitere Optionen, bis sich der (Verhandlungs-)Tisch biegt. Wir hatten ja das Pizza-Menü bestellt. Es ist ein Glas Wein inkludiert. Das kommt aufs Tapet, wie auch das Dessert: ein Tiramisu. Du magst Wein? Und Du liebst Tiramisu? Schon wird es interessant: Du bekommst den Wein und das Tiramisu und ich bekomme mehr Pizza – damit ist jedem gedient. Aber halt, wieviel mehr genau? Voilà, nun sind wir bei der Aufteilung, die unter Freunden sicherlich weicher verläuft als bei fremden Geschäftspartnern. Der virtuose Verhandler kann es nach Bedarf regulieren.
Das optimale Verhandlungsergebnis entspricht einem Buchtitel von Larry Susskind: „Good for you, great for me“!
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Prof. Dr. Jack Nasher
Als einer der führenden Verhandlungsexperten weiß Jack Nasher, worauf es ankommt, um das optimale Ergebnis in einer Verhandlungssituation zu erreichen. Auf Grundlage seiner Verhandlungsfähigkeiten gründete Nasher das NASHER-Verhandlungsinstitut und schult dabei Unternehmen in wichtigen Verhandlungsfragen. In seinen zahlreichen Bestseller-Werken lässt Jack Nasher außerdem seine Expertise aus der Verhandlungswelt zusammen mit Erkenntnissen aus der Forschung einfließen.
